Ποιοι είναι οι ρεαλιστικοί στόχοι και πώς σχετίζονται με την επιχειρηματική ανάπτυξη;
Κάθε επιχείρηση, μεγάλη ή μικρή, χρειάζεται μετρήσιμους στόχους για να καθορίσει και την πρόοδό της. Για να θέσετε ρεαλιστικούς και εφικτούς στόχους, είναι σημαντικό να λαμβάνετε υπόψη ιστορικά δεδομένα, τόσο εντός όσο και εκτός της επιχείρησής σας. Για νεότερες εταιρείες ή εδραιωμένες εταιρείες που επεκτείνονται σε διαφορετικές σειρές προϊόντων, μπορεί να είναι πιο δύσκολο λόγω έλλειψης εσωτερικών δεδομένων. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απαραίτητο να επανεξεταστούν οι ανταγωνιστικές τάσεις, η αγορά και η βιομηχανία και οι ιδέες διαφήμισης για σύγκριση και δημιουργία ρεαλιστικών στόχων. Ανεξάρτητα από το μέγεθος της επιχείρησής σας ή τον χρόνο που δραστηριοποιείται, οι στόχοι πρέπει πάντα να αντικατοπτρίζουν το μακροοικονομικό κλίμα και το ανταγωνιστικό τοπίο.
Αφού ορίσετε μετρήσιμους στόχους για την επιχείρησή σας, μπορείτε να προσδιορίσετε KPI (βασικοί δείκτες απόδοσης) για να προσδιορίσετε την επιτυχία σε μια χρονική περίοδο.
Μετρήσεις και KPI
Μια μέτρηση είναι αυτό που κάνει έναν στόχο μετρήσιμο. Ένας δείκτης μπορεί να είναι ένας αριθμός ή μια αναλογία, εκτιμώμενος ή παρατηρούμενος.
Ωστόσο, ένας KPI είναι κάτι περισσότερο από ένας δείκτης. Λένε μια ιστορία για το τι συμβαίνει στην επιχείρηση τη στιγμή της μέτρησης. Βοηθούν τις επιχειρήσεις να αξιολογήσουν εάν ένας στόχος έχει επιτευχθεί. Ένας KPI χρειάζεται ένα σχέδιο μέτρησης που σχετίζεται με αυτό και ιδανικά αυτό το σχέδιο είναι χρονικά δεσμευμένο (για παράδειγμα, εβδομαδιαίες πωλήσεις ή μηνιαίες προβολές).
Τελικά, οι KPI παρέχουν στις επιχειρηματικές ομάδες μια κοινή γλώσσα για τον καθορισμό της επιτυχίας.
Εφαρμογή
Υπάρχουν όλο και περισσότερα εργαλεία στον χώρο του μάρκετινγκ για μέτρηση και οι KPI δημιουργούνται εύκολα. Ωστόσο, οι επιχειρήσεις παραπλανούνται πολύ συχνά από KPI που δεν ευθυγραμμίζονται με τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Μια αναντιστοιχία οδηγεί σε εσφαλμένη μέτρηση του επιθυμητού επιχειρηματικού αποτελέσματος, πράγμα που σημαίνει ότι ο KPI δεν θα είναι αποτελεσματικός για να βοηθήσει την επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους της. Επομένως, η συνάφεια των KPI είναι υψίστης σημασίας.
Παράδειγμα: Σχετικότητα
Εάν ένας διαφημιζόμενος αποτύχει να προσδιορίσει ένα KPI που ευθυγραμμίζεται με έναν επιχειρηματικό στόχο, η καμπάνια δεν θα βελτιστοποιηθεί κατάλληλα.
Για παράδειγμα, μια αλυσίδα εστιατορίων θέλει οι πελάτες να γνωρίζουν για το μενού της χωρίς γλουτένη. Εάν ο προτεινόμενος KPI πρόκειται να μετρήσει τον αριθμό των ατόμων που έχουν παραγγείλει από το μενού χωρίς γλουτένη τις τελευταίες 7 ημέρες, αυτό δεν μετράει μια μέτρηση που μιλάει άμεσα για τον σκοπό ή την αναγνωρισιμότητα του προϊόντος. Οι αγορές ή οι παραγγελίες δεν αντικατοπτρίζουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας ή του προϊόντος όσο άλλες μετρήσεις.
Αντίθετα, η αλυσίδα θα πρέπει να επωφεληθεί από τη μέτρηση της ανάκτησης συγκεκριμένων διαφημίσεων για να καθορίσει πόσο αποτελεσματικά μαθαίνουν οι πελάτες για το μενού χωρίς γλουτένη μέσω των διαφημιστικών της καμπανιών. Η μέτρηση αυτού του KPI θα σας βοηθούσε να βελτιώσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ για να πλησιάσετε πιο κοντά στην επίτευξη του επιχειρηματικού σας στόχου.
Ακρίβεια
Μπορεί να διαπιστώσετε ότι επιλέγετε έναν KPI ευθυγραμμισμένο με τον επιχειρηματικό στόχο μιας πλατφόρμας, αλλά λόγω διαφορών στις λύσεις μέτρησης μεταξύ των καναλιών, ο KPI δεν θα είναι μετρήσιμος με την ίδια ακρίβεια. Κάθε κανάλι έχει τους δικούς του περιορισμούς μέτρησης και αυτοί οι περιορισμοί μπορούν να επηρεάσουν τις μετρήσεις που παρακολουθείτε με τους KPI .
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι θέλετε να μετρήσετε τις συνολικές αυξήσεις στις αγορές σε ολόκληρη τη στρατηγική μάρκετινγκ για μια επερχόμενη καμπάνια. Δύο από τα κανάλια που χρησιμοποιείτε έχουν λύσεις για τη μέτρηση των σταδιακών μετατροπών, αλλά το τρίτο δεν έχει. Σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να εξετάσετε εάν υπάρχει τρόπος να μετρήσετε κατά προσέγγιση τις αυξητικές μετατροπές για το τρίτο κανάλι. Εάν δεν υπάρχει ακριβής τρόπος, μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να ορίσετε έναν διαφορετικό KPI που εξακολουθεί να αντικατοπτρίζει τον στόχο σας και που μπορεί επίσης να μετρηθεί με ακρίβεια.
Το κλειδί για μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ είναι ο καθορισμός των σωστών στόχων και η επίτευξή τους. Εάν ορίσετε έναν επιχειρηματικό στόχο που δεν είναι μετρήσιμος ή στερείται ειδικότητας, οι στρατηγικές αποφάσεις θα γίνονται όλο και πιο περίπλοκες ή απλώς αναποτελεσματικές. Καθορίστε καλύτερα τους στόχους σας. Πρέπει να είναι συγκεκριμένα, μετρήσιμα, επιτεύξιμα, σχετικά και χρονικά δεσμευμένα.